Дополнительные услуги. Которые могут быть как в формате предложения сразу или допродажи во время самой съемки.
Опять на переговорах присутствует структура.
1) Приветствие (важна манера поведения, как вы представились, запомнили как зовут клиента или записали)
Обычно после приветствия клиенты спрашивают про цену, просят показать фото или просят что-нибудь рассказать. Не ведитесь на это!
2) Ваша задача узнать все о съемках и о желаниях клиента!
«Конечно я вам сейчас всё расскажу, но для начала, чтобы мне было понятно я хотел бы задать вам несколько вопросов.» Это скрипт легализации ваших дальнейших вопросов. Узнайте на этом этапе все о предстоящих съемках и что вообще задумали клиенты в конечном итоге. Только после этого вы можете точно понять что можно показать клиенту, а что лучше придержать.
3) Необходимо очаровать своим портфолио. Показ продающего портфолио и предложение различных продуктов, которые у вас есть. Вы уже узнали кое-что о клиентах и теперь знаете что именно можно презентовать сначала и чем очаровать под завершение. Например при продаже свадебных съемок я сначала показываю съемки лавстори, а свадебные фото показываю в формате книги. При этом я уже помимо самой съемки, подспудно, предложил лавстори и книгу. Если вы это не покажете, клиенты сами не догадаются. Вы показываете разные подходящие съемки в разных форматах и на разных носителях, которые могут захотеть ваши клиенты.
4) Стоимость.
Пока вы общались стало понятно чего именно хочет ваш клиент. Какие фото, в каком оформлении, количество фотографий или количество времени на съемки. И исходя из этого всегда удобно называть цену, когда у вас есть напечатанный на хорошей бумаге прайс с красивым дизайном. Такого-же плана договор(если необходим). Если есть напечатанный прайс, то вам редко будут пытаться снижать цену.
5) Завершение переговоров
Подписание договора. Проговариваете все детали(это могут быть подсказки клиентам как лучше действовать на съемке и пр.) и сделка заканчивается.
Подводите итог встречи и сообщите клиентам еще раз кратко что будет теперь дальше, чтобы они были в курсе когда вы с ними свяжетесь. Чего им дальше ждать от вас и что требуется от них.
С уважением к вам и вашему творчеству,
Владимир Ключерёв
